那春生：当前形势下怎么开展医药营销管理

核心提示：谈到当前形势下的医药营销管理，就不能不说曾经成功的医药营销模式（OTC为主），为什么呢？因为曾经成功的模式也是在当期形势存在一些不确定性因素的前提下产生的，这一点是值得大家思考和借鉴的。

我知道我很难在一两个小时内把这个题目写好，只因受友人之托，答应人家了，我还是要写一篇小文！

近段时间、从工业到商业再到医疗药店等售点单位乃至各种政策研究机构，大家都在研究形势、研究政策、寻找对策、扑捉机会，可无论怎么研究，对于大多数企业而言都是不确定的形势、不好说的形势，能解决问题的企业正常发展，不能解决问题的忍痛割爱甚至继续茫然。总之，当前到底是个什么形势我也说不清，说不完整。但从发展的角度考虑，不被环境、政策、形势的诸多不确定性而换乱了自己的发展步伐，才是王道。

谈到当前形势下的医药营销管理，就不能不说曾经成功的医药营销模式（OTC为主），为什么呢？因为曾经成功的模式也是在当期形势存在一些不确定性因素的前提下产生的，这一点是值得大家思考和借鉴的。比如当年的哈药模式、三株模式、蒙派藏药模式、江中模式等，当时他们为什么会收获成功？就是因为他们抓住了供需关系的主要矛盾，抓住了促进发展的关键因素，并作出果断决策，所以他们成功了。但我今天更想描述一个十多年来长期保持快速发展的企业的例子――仁和集团：90年代，在药品相对匮乏的阶段，仁和药业看清了只要有产品就会有发展的机会，果断的搞研发、造产品，产品一出来，就有大批的代理商找上门来，打现款、争取代理权，结果打造了当年促进企业快速发展的招商模式；后来，随着整个行业的发展，各个企业都这么做的时候，仁和药业立即调转了方向，开始投放广告、建设品牌，在这个阶段，企业开展了市场调研和品牌定位工作，并投放了大量的电视广告，营销模式升级为广告加渠道的品牌营销模式，获得了成功，实现了产品品牌带动企业品牌的发展目标；再后来，电视广告被碎片化的媒介环境弱化，零售终端不断崛起，企业又在2009年果断组建了以仁和中方为代表的新的公司，果断推行控销模式，短短的几年，他们牢牢地占领了终端，实现了企业的快速发展，成为OTC行业纷纷学习的典范；接下来，也就是现在，仁和集团提出了“赢在云端”以打造医药互联网生态圈的战略决策，意在通过医药互联网的创新发展实现对整个产业链的有效整合，这一举措很值得行业瞩目和期待！仁和集团的发展过程就是一个企业应对环境变化和市场变化所实施的策略过程，是一个不断取舍和不断创新的过程，这个发展的过程非常值得同行们借鉴。

对于新形势下的医药营销模式该怎么做？我不知该从何说起，对专注于OTC市场的企业提出几点思考供借鉴：

1、所有企业必须从合法、合规的角度考虑和决定经营和业务发展问题

2、从满足客户需求的角度，必须搭建与目标市场相对应的组织并不断地随着客户需求的变化而进行组织变革（连锁合作、分级诊疗市场切割、基层医疗进入、中医诊室兴起的重视等）

3、工业企业必须清晰认识到价值导向是排在前面，而不仅仅是营销。所谓价值导向，就是“品质+疗效”，提供“好产品+解决方案”才能在市场上站住脚，当然在这个基础上的营销创新才更有力量。忽略产品品质的企业，没有出路。

4、果断的抛弃曾经成功而今却阻碍企业发展的模式，作为企业决策者不能心存幻想等环境变回来，而要果断取舍，要勇于在探索和创新中找到自己适合的模式。

5、开放思想，整合价值链中有效环节和行业中的优势资源，共同推动发展（比如在一些区域与专业的推广公司合作）。

6、从开拓市场的角度，做宽不如做窄，长期的专注于细分目标领域可能更有爆发力。

7、以服务为产品的商业和零售业，要想办法把服务做好，而不是唯利润论，网络覆盖、仓储能力、运输配送能力、商圈服务能力等等，找到差异化竞争优势非常重要。

8、企业的财务处理能力是一个屏障，弄通了则有助于企业发展；没弄好，则会阻碍企业发展。

这是个发展升级的时代，对于医药健康产业来说，符合科研创新、技术升级和检测标准升级的产品更具备核心竞争力，这是开展营销管理的前提，过度依赖营销的时代慢慢会被返璞归真替代，工业做好产品、商业做好服务、共同

从生态圈的角度负责好自己的分工，成为各自的专业，成为为客户提供解决方案不可或缺的一部分，才有可能找到促进发展的有效模式。

京东健康到家8月初上线，短短2个多月的发展，京东健康到家迅速抢占着医药健康O2O市场，目前被行业公认为“三最”，既是：覆盖范围最广、百强连锁企业合作最多、合作门店数最多。